Hoy queremos hablarte de los buyer personas, uno de los factores clave para empezar una estrategia de Inbound Marketing. Puede ser que conozcas el término, te suene o nunca lo hayas escuchado. ¡Inbound Colours te lo explica!
Tabla de contenidos
- Pero... ¿Qué es un buyer persona?
- Origen del concepto
- Tipos de buyer persona
- Buyer persona vs público objetivo
- ¿Cómo hacer un buyer persona?
- ¿Cuándo usamos un buyer persona?
- Crea tu buyer persona
- Conclusiones
1. Pero… ¿Qué es un buyer persona?
¿Cómo vamos a empezar a hablarte de los buyer personas si puede que nunca hayas escuchado hablar de ellos? Ellos son representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es la audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo.
El objetivo principal del Inbound Marketing es contactar con las personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra, convertirlos en leads y acompañarlos en cada etapa de su ciclo de compra, generando contenidos atractivos e interesantes en cada momento que se adapten a su perfil. Y, para ello, es imprescindible conocer quiénes son tus compradores ideales (buyer personas) e identificar sus intereses, qué problemas necesita solucionar y cuáles son sus preferencias, sus canales de comunicación ideales, etc.
Los buyer personas más útiles se basan en investigaciones con datos reales socio demográficos, conducta online, personal y profesional, en relación con tu empresa, dónde está, sus inquietudes, intereses… Para ello, necesitas dedicarle trabajo y tiempo. Mejor tener pocos y bien hechos, que muchos y a medias.
2. Origen del concepto
Quien creó el concepto de Buyer Personas fue Alan Cooper, diseñador y programador de software, cuando desarrolló un sistema de gestión de proyectos en 1983.
Utilizó a Kathy, gerente de proyectos, como sujeto 0. La entrevistó para poder comprender mejor su trabajo y utilizó la figura de Kathy para realizar diálogos internos y explicar, de esta forma, lo que necesitaba el sujeto en su día a día.
Este seguimiento permite comprender desde una perspectiva real las dudas y necesidades del sujeto.
3. Tipos de buyer persona
Cuando se utiliza el término buyer persona se debe tener en consideración diferentes perfiles de personas. Si nos centramos propiamente en el concepto de buyer persona, podemos llegar a entender que nos referimos exclusivamente a un único perfil. Nada más lejos de la realidad, según el producto o servicio de la empresa en cuestión, podemos encontrar uno o, normalmente, más de un buyer persona.
- Buyer persona principal:
Hablamos del objetivo prioritario de una compañía. Es el perfil ideal que deben atacar las empresas y en el cual deben centrar todos los esfuerzos.
Es de vital importancia que una empresa genere ese perfil principal para triunfar en el mundo digital. Conseguir ese rasgo característico de tu público central no solo aumentará las ventas potenciales, sino que también generará presencia online.
La idea de crear este perfil se centra en generar en el usuario un sentimiento de pertenencia, de esta manera puede llegar a sentirse comprendido por la marca.
- Buyer persona secundario:
Se debe tener en consideración la evolución social que estamos viviendo. Uno de los elementos que nos hacen tomar decisiones a la hora de comprar son las influencias de terceras personas. Tanto por la confianza en ellas como por ser perfiles de influencia de masas.
Por este motivo, una compañía debe elaborar unos perfiles secundarios que son los que probablemente provoquen la decisión del perfil principal.
Estos sujetos secundarios pueden ser desde prescriptores, como podría ser un médico, como influenciadores, la misma palabra lo define, cualquier tipo de influencer, streamer o creador de contenido al que sigamos en las redes sociales.
- Buyer persona B2B o B2C:
Ambos casos los podemos encontrar como primarios y secundarios. La diferencia radica en el objetivo final del producto o servicio de la compañía.
En el primero de los casos, nos referimos a las organizaciones que destinan sus acciones a vender su producto o servicio a otras organizaciones. Se debe tener en cuenta que las organizaciones no buscan de forma activa estos acuerdos comerciales.
Por otro lado, si hablamos del B2C, nos referiremos a la confección de un perfil dedicado a la venta de los servicios o productos al consumidor final. En este caso se debe ser lo más preciso posible. De esta manera podemos aumentar las probabilidades de éxito.
4. Buyer persona vs público objetivo
La diferencia principal entre los conceptos yace en la humanización utilizada en el buyer persona. Es decir, tratar este perfil “ficticio” como si lo tuviéramos delante y supiéramos todo sobre él. Como si pudiéramos hablarle y decirle el dinero que tiene, que hace en su tiempo libre, las redes sociales que tiene, lo que le mueve en su día a día, la música que escucha, etc.
En cambio, el público objetivo es un concepto más general. Basándonos en unos parámetros sociales, se intenta abarcar a un segmento de la sociedad y aglutinar a todos en una serie de elementos demográficos, económicos, etc.
5. ¿Cómo hacer un buyer persona?
- Paso 1: Define las necesidades.
Para empezar, se debe tener en cuenta las necesidades de la propia organización. Cuáles son sus objetivos y los elementos que la engloban.
También deben saber y tener en cuenta la información y preguntas que deberían hacerse para poder definir de forma correcta al buyer persona.
- Paso 2: Recopilar información.
La información es poder, cuanta más cantidad de información consigamos recopilar, tanto de los clientes como de los consumidores potenciales, más probabilidades de éxito a la hora de definir nuestro buyer persona tendremos.
La captación de información debe abarcar el máximo terreno posible. Hablamos de una recopilación interna y externa. Debemos indagar tanto en nuestros clientes fijos como implicar a cualquier equipo de ventas, o comercial, en la captación de información.
Por otro lado, también debemos salir fuera de la propia organización y acudir a las diferentes plataformas digitales a conseguir toda la información posible de esos clientes potenciales. Hablamos de las redes sociales, comunidades de interés e incluso recopilar información de clientes de la competencia.
- Paso 3: Define los elementos clave.
Una vez se ha recopilado toda la información y se ha definido las necesidades de la organización y de los clientes, toca establecer los elementos de interés mutuo entre los clientes y la organización.
También es importante establecer las diferencias que se pueden generar entre el perfil seleccionado y la organización. Podemos definir este punto como la elaboración de un DAFO para poder definir de forma correcta la estrategia a seguir.
- Paso 4: Confección del buyer persona.
Llegamos al paso principal, y en este punto debemos dibujar al cliente ideal. Debemos darle nombre y apellidos y exponer todos los datos que queramos resaltar de forma clara.
- Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar.
Como hemos comentado anteriormente, la información es poder. También de cara a los trabajadores de la organización. Una vez confeccionado el buyer persona, debemos darlo a conocer a todos los niveles de la empresa para que puedan comprender a quién nos dirigimos.
6. ¿Cuándo usamos un buyer persona?
La confección de un buyer persona ayuda sobre todo a entender a los consumidores potenciales de la organización y humanizarlos para poder ser lo más cercanos posible. Será interesante utilizarlo para ayudar a los diferentes equipos de la empresa y hacerles una idea real del consumidor.
Ejemplos de situaciones donde se puede precisar de la confección de un buyer persona:
- En una situación donde se debe modificar el producto, o servicio, en relación con las nuevas necesidades que puedan tener los clientes.
- Facilitar a los equipos de desarrollo de producto, la elaboración y lanzamiento de un nuevo género.
- Ayudar al equipo de marketing a elaborar estrategias correctas.
- Facilita la tarea a los equipos a la hora de establecer iniciativas promocionales.
- Hacer más simples las tareas de soporte al consumidor.
- Ayudar a los representantes de ventas a simpatizar y generar confianza con los consumidores.
7. Crea tu buyer persona
Llegados a este punto, ya estamos preparados para crear ese perfil que nos va a ayudar a establecer una mejor relación personal con nuestro cliente potencial.
Desde Inbound Colours, como nos gusta predicar con el ejemplo, vamos a hacer una simulación de buyer persona. ¿Hay mejor forma de crear esa relación personal?
Imaginemos una empresa dedicada al sector hostelero y especializada en la elaboración de cafés, frappés, etc. Esta empresa está pensando en incorporar un nuevo producto a su línea y por eso tiene esa necesidad de confeccionar un buyer persona:
8. Conclusiones
En un momento donde el marketing de contenidos está a la orden del día, debemos establecer una relación de confianza. Para conseguir esta relación debemos conocer a nuestros clientes y saber que les mueve, motiva e incluso saber sus preocupaciones.
Como la información es poder, para tenerla debemos ponerlos en la piel de nuestros clientes y para ello es muy efectiva la confección de un buyer persona. Este perfil nos proporcionará los elementos necesarios para desarrollar las estrategias empresariales de la forma más efectiva posible.
¿Quieres qué te ayudemos a perfilar tú buyer persona?
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