HubSpot los define como representaciones semificticias de tus consumidores ideales. Y el hecho de que a estos consumidores los tangibilicemos como personas con nombre y apellido ayuda a todos los equipos implicados en tu marketing y tus ventas a interiorizar cómo son y a relacionarse con ellos como si fueran seres humanos. Conocer profundamente a tus buyer personas es fundamental para impulsar la creación de contenidos, desarrollar productos, realizar un seguimiento de las ventas y, en general, cualquier aspecto relacionado con la adquisición y retención de clientes.
Lo que identifica a tus compradores no es su edad, su categoría laboral o su entorno socioeconómico. Lo que les define realmente es por qué utilizan tu producto. Y si conoces este por qué podrás establecer patrones para para que otros con motivaciones similares lo hagan también. Por eso necesitas una herramienta que personifique subconjuntos de tus clientes como si fueran de carne y hueso y los acompañe en cada etapa de su recorrido de compra.
Primero, atrayéndolos a tu web. Porque lo esencial de la metodología inbound no es que mucha gente vaya a tu web, sino que lo hagan las personas adecuadas, tus buyer personas. Por eso cada elemento de tu web debe estar orientado a atraerlos, convertirlos, transaccionar con ellos y deleitarlos.
Además, tus buyer personas te ayudarán a identificar dónde está tu público en internet y en qué lugares debes estar presente. Y, por último, si sabes qué intentan lograr (qué necesidad precisan cubrir) podrás crear los contenidos (e incluso los productos) adecuados para ellos.
Dependiendo de la complejidad de tu negocio puedes necesitar pocas (una o dos) o muchas (entre diez y veinte). Pero en cualquier momento puedes definir una nueva persona para un nuevo subconjunto identificado. Por eso es recomendable empezar con pocas hasta dominar plenamente la técnica.
En primer lugar debes identificar las preguntas a realizar para desarrollar tu buyer persona.
Determina cómo investigarás a tus buyer personas. Para ello puedes investigar clientes actuales, realizar encuestas a tus clientes, hablar con compañeros de trabajo (por ejemplo, del departamento comercial o post venta) que conozcan clientes, buscar las palabras clave de tu industria en distintas redes, ver comentarios en blogs que hablen sobre el tema, revisar perfiles de Linkedin…
Reúne la investigación y las respuestas en herramientas como Google Drive, Trello o Excel
Transforma tus notas en un perfil de consumidor teniendo en cuenta los siguientes principios:
Por último recuerda lo que ya se ha comentado: a medida que avanzas en tus campañas de inbound obtendrás nueva información que te ayudará a optimizar aún más la definición de tus buyer personas. No dudes en hacerlo porque cuanto más cerca estés del perfil ideal, mejores resultados obtendrás.
En la era del marketing de contenidos la personalización y el respeto por cada etapa del recorrido de compra son fundamentales para que tu comunicación tenga un impacto efectivo y mesurable. Y para ello es clave saber los objetivos, necesidades y motivaciones de las personas susceptibles de comprarte. Conocer profundamente a tus buyer personas es fundamental para impulsar la creación de contenidos, desarrollar productos, realizar un seguimiento de las ventas y, en general, cualquier aspecto relacionado con la adquisición y retención de clientes.
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