Estrategias de captación de leads: ¿Qué es y cómo conseguirlo?

Leads, leads, leads, leads… Uno de los objetivos principales del marketing.

La captación de leads es esencial para cualquier campaña de Inbound Marketing o Marketing Digital. Así mismo, la planificación y creación de acciones y estrategias para hacerlo, también lo es. Y aquí es donde hemos dado en el clavo, la pregunta que todas las marcas y empresas se están haciendo: ¿Cómo podemos captar más leads?

Ponemos el foco en la generación de leads y la captación de datos de clientes potenciales, a través de la aplicación de diferentes propuestas estratégicas que se formulan a continuación.

Tabla de contenidos:

1. Qué és la captación de leads
2. Cómo se consiguen los leads
3. Elementos para la captación de leads
4. Estrategias de captación de leads
5. Conclusión. ¿Qué hago con los leads?

1. Qué es la captación de leads

Para entender qué es la captación de leads, primero se debe definir el término lead. El lead es el usuario de una web que nos facilita sus datos a través de un formulario, convirtiéndose así en un contacto con el que poder hacer un seguimiento.

Teniendo en cuenta las etapas del funnel del consumidor, se empieza la estrategia en la fase de awareness, dando a conocer la empresa o marca a los usuarios. El objetivo es la captación de los leads e identificar a los posibles consumidores, filtrando los potenciales y avanzando en las etapas, para así destinar los recursos a los leads calificados.

A partir de aquí, la captación de leads la configuran todas las acciones que buscan obtener estos contactos con el fin de crear una base de datos relevante para los objetivos marcados. Se puede entender como el proceso de búsqueda y adquisición de datos de contacto de los usuarios potencialmente interesados en el contenido que se está ofreciendo para, posteriormente, hacerles llegar la información.

2. Cómo se consiguen los leads

Para obtener los leads de los usuarios, estos deben visitar las páginas web, blogs o contemplar el contenido que se está ofreciendo, generando una interacción con la marca o empresa. Los datos que se están compartiendo del usuario quedan guardados en la base de datos y pasan a ser activos para poner en marcha las diferentes acciones de marketing de la estrategia planteada, sean digitales u offline.

En el proceso de captación de leads, se pueden distinguir dos fases:

1. Generación de tráfico. El objetivo es generar tráfico y direccionar a los usuarios a las landings web a través de diferentes medios, como por ejemplo SEO y publicidad online, dos de las disciplinas más frecuentadas.
2. Obtención de datos de contacto. Ya con un tráfico web, nos encontramos con la generación de leads real, momento en que los usuarios van a proporcionar sus datos de contacto.

3. Elementos para la captación de leads

Antes de proponer algunas de las estrategias esenciales para la captación de leads, echamos un vistazo a los elementos principales que pueden ayudar a la configuración de estas estrategias:

• Las Landing pages o páginas de aterrizaje son las destinaciones donde llega el usuario e introduce sus datos. Las landings deben impactar al usuario con el diseño y su contenido, pero también tener unas funcionalidades básicas de captación, como por ejemplo un buen CTA.
• Un CTA (Call To Action), tal como hemos mencionado en el punto anterior, es el botón que se incluye en las landings que debe destacar y llamar la atención del usuario. Así mismo, también debemos destacar los pop-ups como elementos emergentes que permiten ofrecer al usuario una oportunidad de acción inmediata.
• Los formularios son los elementos que aparecen tras haber hecho clic en las landings y que los usuarios rellenan con sus datos de contacto. En estos se debe pedir la información justa y necesaria para no invadir su privacidad, por lo tanto, se debe plantear una propuesta de preguntas clave sobre la audiencia.
• Las thank you pages son una tipología de landings que, normalmente, después de ofrecer los datos de contacto, redirigen a los usuarios a una página de agradecimiento. En esta se entrega el contenido al usuario, dándole las gracias y ofreciéndole otras alternativas de contenido, para así, comprobar y medir las conversiones.
• Los follow-up emails son una forma personalizada de entregar el contenido a los usuarios y así, establecer un vínculo con ellos. 

4. Estrategias de captación de leads

Con los elementos definidos, proponemos algunas estrategias para conseguir generar y captar los leads a partir del tráfico recibido.

1. Descarga de contenidos. La estrategia consiste en la creación de contenidos descargables, todos ellos vinculados a los contenidos de marca. Se idea información de interés para el usuario, para así invitarle a registrarse o introducir sus datos y acceder a los contenidos en su totalidad.

Algunos ejemplos serían los ebooks, catálogos de productos, gated content (para usuarios exclusivamente registrados)...

eBook de Inbound PR de Inbound Colours.

2. Newsletters. Corresponden a los boletines enviados periódicamente a través del correo electrónico a los usuarios. En estos se ofrece un contenido de calidad con la posibilidad de suscripción para el usuario. 

En esta estrategia se debe tener una frecuencia constante compartiendo contenido para no perder la atención y el interés. Una de las ventajas de las newsletters es que ofrece un mayor porcentaje de conversión de los usuarios y es una oportunidad única y muy personal de contacto con seguimiento y maduración del usuario.

3. Chatbots. Es una estrategia muy común y frecuente en el ámbito del marketing digital actual y la atención al cliente. Los chatbots son considerados los asistentes digitales programados para mantener conversación con los diferentes visitantes web.

Una de las ventajas más relevante es que permite ofrecer respuestas rápidas a los usuarios. Así mismo, los chatbots pueden configurarse para que, a través de una conversación natural, obtengan los datos simples de los usuarios.

4. Publicidad de pago. Una estrategia efectiva para fomentar la aceleración de leads, sin tener en cuenta la generación de contenido necesaria en las estrategias anteriores, es la alternativa de campañas de ads. 

Permite trabajar con una gran cantidad de opciones de segmentación, consiguiendo así la generación de leads a través de los anuncios compartidos. Así, podemos llegar a situar a la marca o empresa en las primeras posiciones, además de tener una buena posición a nivel orgánico (SEO y SEM).

Algunas de las opciones a través de las cuales se podría llevar a cabo la estrategia de publicidad de pago, Facebook Ads y Google Ads.

5. Contenido audiovisual. En este caso, nos encontramos con los formatos en video. La estrategia se basa en una forma de ofrecer contenido de calidad a los usuarios. 

Disponemos de diferentes opciones para que el propio video conduzca a elementos de captación de leads, consiguiendo que los usuarios proporcionen sus datos: link en la descripción del video, redireccionar al link en el botón de “i” de la plataforma de YouTube, incrustación de landings de interés o formularios en el video…

Campañas de video marketing de Artificial.

Campañas de video marketing de SkinLove.

Campañas de video marketing de Fruites Font.

6. Eventos online. Los eventos online son todas aquellas opciones que hacen referencia a conferencias, webinars, charlas… es decir, todo tipo de acciones online dirigidas a un target específico profesional de expertos de un sector determinado. 

Este tipo de eventos no solo permite la captación de leads, sino que también ayuda a conseguir un buen posicionamiento con compromiso y calidad entre un público objetivo específico.

7. Concursos y sorteos. Estas dos disciplinas configuran una estrategia agresiva que permite la obtención de leads de una forma rápida y sin una inversión muy elevada de tiempo o dinero. Así mismo, ayudan a conocer el target y preparar las mejores acciones estratégicas de captación. Ofrecen una experiencia única y memorable al usuario, atrayéndolo con un contenido de interés.
   Para esta estrategia se deben planificar las acciones y hacer una buena campaña de promoción a través de la página web o las redes sociales propias, incentivando a los diferentes usuarios a rellenar los formularios de participación y así obtener sus datos.

8. Incentivos, descuentos y periodos de prueba. Considerada una estrategia más agresiva, pero efectiva, cuando el usuario comparte sus datos de suscripción se le ofrece alguna cosa a cambio: un descuento, un regalo, una versión de prueba, una promoción… Es una estrategia flexible que favorece la fidelización de los usuarios, mejorando a la vez la experiencia directa de estos.
   
   
9. Colaboraciones. La estrategia consiste en el intercambio de datos y la realización de contenido co-branded, es decir, materiales generados entre dos o más marcas o empresas para compartir y aumentar la red de contactos y datos.
   
   
   
10. Acciones offline. Aunque la mayoría de las estrategias de captación de leads se encuentran en el mundo digital, también pueden considerarse propuestas de acciones offline. Algunos ejemplos, publicidad directa por correo tradicional, medios convencionales que buscan nichos de audiencia concretos para ofrecer una ventaja (televisión, radio y prensa escrita), eventos como canales eficaces para encontrar personas con un interés específico (ferias, congresos, seminarios), street marketing…

Después de ejemplificar algunas estrategias, desde Inbound Colours os proponemos una estrategia más: LinkedIn. 

Y os preguntaréis, ¿LinkedIn?. Efectivamente, tal como explicamos en un artículo anterior, en la agencia fomentamos esta red social para aquellas empresas o marcas que tienen marcado como objetivo la captación de leads. LinkedIn está enfocada a la vida profesional y es una de las mejores plataformas para crear una red de contactos que permite generar oportunidades de negocio reales con unos clientes potenciales calificados.

En primer lugar, se deben establecer los objetivos de la estrategia, definiendo los problemas y las necesidades actuales. A partir de aquí, se define el público, localizando los usuarios que encajan en el perfil de clientes potenciales. De la misma manera, la segmentación correcta de estos es esencial para atraer a los usuarios específicos de forma orgánica y aumentar las conversiones.

A partir de este punto, teniendo en cuenta los aspectos clave para poner en marcha la estrategia de captación de leads, se deben conocer algunas de las prácticas eficaces:

• Cuidar el perfil personal.
• Creación de una página de empresa.
• Trabajar el posicionamiento SEO con un buen desarrollo de estrategia de palabras clave para aparecer en las búsquedas.
• Personalización de los mensajes de conexión tras la investigación del destinatario de la solicitud.
• Participación en espacios y grupos de interés comunes, como canales para generar conversación en la plataforma.
• Interacción con las publicaciones de contenido más interesantes de los clientes potenciales.
• Promoción de publicaciones e implementación de anuncios segmentados en la plataforma.
• Sales Navigator: la herramienta que permite hacer búsquedas con filtros por palabras clave, localización, cargos, funciones, integrar CRM, controlar las ventas, configurar alertas y recomendaciones…

Perfil de LinkedIn de Inbound Colours.

5. Conclusión. ¿Qué hago con los leads?

La captación de leads es un proceso complejo que puede llegar a determinar el éxito de las estrategias de marketing. Y, aunque a simple vista la generación de leads puede resultar la parte fácil, la identificación de los leads buenos y cualificados es la parte difícil y más desafiante. Es necesario encontrar una audiencia adecuada con interés hacia nuestro contenido, para así tener una base de datos con usuarios potenciales y ofrecer unas soluciones específicas y concretas.

Y ya terminado el proceso de captación, ¿Qué hago con los leads?

Debemos pasar a una fase posterior de análisis de los leads captados, la cual cuenta con los siguientes requisitos:

• Lead scoring. Se deben determinar, puntuar y clasificar los leads obtenidos en función del comportamiento con el contenido ofrecido. Esto va a permitir saber el momento exacto del embudo en el que se encuentran cada uno de los usuarios, para detectar así sus necesidades.
• Lead nurturing. Con los leads calificados captados, debemos seguir alimentándolos con unos contenidos específicos y dedicados, con el posterior objetivo de conversión en clientes. En este punto, se pueden compartir emails, publicaciones recomendadas, contenidos descargables, ofertas…

Así que ya sabéis, si queréis descubrir cuáles son las estrategias para la captación de leads que utilizamos en Inbound Colours…

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